Cómo hacer que tu cliente perciba más valor (sin bajar el precio)

¡Hola!

Hablemos de algo que pasa todo el tiempo.

Tienes un cliente frente a ti, le presentas tu propuesta, todo parece ir bien, pero cuando llegas al precio, su cara cambia.

De repente, ya no está tan convencido.

Empieza a dudar, a comparar, a decir que necesita pensarlo.

Y ahí es donde muchos negociadores caen en la trampa.

Piensan que el precio es el problema… cuando en realidad, el problema es otro.

Porque cuando un cliente dice “es muy caro”, lo que realmente está diciendo es “no veo suficiente valor para justificar ese precio”.

Piénsalo así.

Hay personas que gastan cientos de dólares en un teléfono sin pensarlo dos veces, pero regatean el precio de un servicio que podría hacerles ganar miles.

No es porque no tengan el dinero.

Es porque perciben más valor en una cosa que en la otra.

Entonces, la clave no es bajar el precio, sino aumentar la percepción de valor.

Y aquí te dejo cómo hacerlo.

Primero, deja de hablar solo de lo que ofreces y empieza a hablar de lo que el cliente gana.

En lugar de explicar características, muestra el impacto.

No es “este software tiene automatización”, es “esto te ahorrará X horas al mes y te permitirá enfocarte en cerrar más ventas”.

No es “nuestro servicio incluye soporte”, es “tendrás alguien disponible para resolver cualquier problema antes de que se convierta en un dolor de cabeza”.

Segundo, usa la comparación correcta.

Si el cliente te dice que tu precio es alto, no juegues en su cancha.

Cambia el marco de referencia.

“Sí, podrías pagar menos por otra opción, pero también recibirías menos. ¿Prefieres ahorrar un poco hoy y arriesgarte a gastar más después?”

Cuando comparas contra lo que realmente importa, el precio deja de ser el foco.

Y tercero, haz que el cliente visualice el costo de no actuar.

Muchas veces dudan porque solo ven el gasto inmediato, pero no piensan en lo que pierden si no toman acción.

Pregunta algo como “¿Cuánto tiempo y dinero estás dejando ir cada mes por no solucionar este problema?” Cuando ven el costo de no hacer nada, tomar acción se vuelve la opción lógica.

El precio siempre será una objeción… hasta que el cliente entienda que lo que ofreces vale mucho más de lo que cuesta.

Dime, ¿te ha pasado que un cliente dudó por precio, pero luego entendió el valor y cerró sin problema? Escríbeme, me gustaría saber cómo lo manejaste.

Y mañana, vamos con una objeción clásica…

Cuando un cliente dice ‘lo tengo que consultar con mi socio’.

Porque, seamos sinceros, a veces eso es una excusa… y a veces, es una barrera real que hay que saber manejar.

Nos leemos mañana,

Claudia Ruiz