Cómo hacer que un cliente sienta que tiene el control (cuando en realidad lo tienes tú)

¡Hola!

A nadie le gusta que le vendan.

A la gente le gusta comprar, pero odia sentir que la están empujando a hacerlo.

Por eso, los mejores negociadores no intentan presionar ni convencer.

Hacen que el cliente llegue a la conclusión por sí mismo.

Es un truco simple, pero poderoso: hacer que el cliente sienta que tiene el control… cuando en realidad lo tienes tú.

¿Cómo funciona?

Piensa en la última vez que compraste algo importante.

Seguramente no querías sentir que alguien te estaba forzando a decidir.

Lo que querías era sentir que la decisión era completamente tuya.

Eso es exactamente lo que siente un cliente cuando está negociando contigo.

Si percibe que lo estás presionando, su instinto será resistirse.

Pero si siente que la decisión es suya, será mucho más fácil que diga “sí”.

¿Cómo lograr esto en una negociación?

Primero, cambia la forma en que planteas las preguntas.

Si le dices a un cliente “¿Quieres comprar esto?”, la respuesta será un sí o un no. Y muchas veces, el no será por inercia.

Pero si le dices:
“Entre esta opción y esta otra, ¿cuál crees que encaja mejor con lo que necesitas?”

Lo estás llevando a pensar en qué opción tomar, en lugar de si toma una decisión o no.

Segundo, deja que el cliente sienta que él lleva la conversación.

En lugar de soltar toda tu propuesta de golpe, ve preguntándole cosas como:
“¿Cómo te gustaría que esto te ayudara en tu negocio?”
“¿Qué es lo más importante para ti en esta decisión?”

Mientras más hable el cliente, más involucrado se sentirá en la negociación.

Y cuando una persona se siente involucrada, es mucho más difícil que se retire sin decidir.

Y tercero, usa el poder de la salida estratégica.

Si ves que un cliente está dudando demasiado, en lugar de insistir, di algo como:
“No quiero que tomes una decisión apresurada.

Si prefieres, podemos dejarlo aquí y retomarlo cuando estés listo.”

¿Sabes qué suele pasar?

Que cuando le das permiso para salir, muchas veces el cliente siente la urgencia de decidir en ese momento.

Porque ahora no se siente presionado… pero tampoco quiere dejar ir la oportunidad.

Las mejores negociaciones no son las que ganas a la fuerza.

Son las que diseñas para que el cliente quiera decirte que sí.

Dime, ¿alguna vez aplicaste este principio sin darte cuenta? Escríbeme, me gustaría saber cómo lo usaste.

Y mañana hablaremos de algo que pasa con muchos clientes, por qué algunos se enfrían después de mostrar interés (y cómo evitarlo).

Nos leemos mañana,

Claudia Ruiz