Cómo lograr que un cliente sienta que la idea fue suya (y cerrar más rápido)

Hola hola!

Felia día

Ya casi fin de semana, los jueves tiene un aire diferente cierto?

Mira, todos hemos estado ahí.

Un cliente interesado, buena conversación, todo parece ir bien… pero cuando llega el momento de decidir, se frena.

Empieza a analizar demasiado, a pedir más tiempo, a hacer preguntas innecesarias.

Y aquí es donde muchos negociadores cometen un error: insistir demasiado.

Intentan convencer con más beneficios, más datos, más argumentos… cuando, en realidad, lo mejor que podrían hacer es lo opuesto, hacer que el cliente sienta que la decisión fue suya.

Porque aquí está la clave.

Cuando una persona siente que algo es su idea, lo defiende, lo justifica y lo adopta con más fuerza.

La pregunta es, ¿cómo lograrlo?

Aquí te dejo tres estrategias para hacer que un cliente llegue a su propia conclusión (y que esa conclusión sea un “sí”):

1️⃣ Haz preguntas en lugar de afirmaciones.

En lugar de decirle “este producto te ayudará a mejorar tu proceso”, pregúntale: “¿Cómo crees que este producto podría ayudarte en tu proceso?”

Las preguntas activan la mente del cliente y lo llevan a conectar la oferta con su propia necesidad.

2️⃣ Usa la técnica del “Sí progresivo”.

Esta es simple pero poderosa. Haz preguntas que lleven al cliente a decir “sí” varias veces. Por ejemplo:
“¿Te gustaría mejorar tus resultados?”
“¿Te interesa una solución que se adapte a tu empresa?”
“¿Tiene sentido lo que hemos hablado hasta ahora?”

El cerebro asocia la repetición de respuestas afirmativas con una decisión final positiva.

3️⃣ Dale la sensación de control.

Nadie quiere sentir que lo están empujando a tomar una decisión.

Por eso, en lugar de decir “Este es el mejor momento para hacerlo”, puedes decir algo como “¿Cómo ves este momento para implementar una solución?”

Cuando el cliente siente que tiene el control de la decisión, baja la guardia y se vuelve más receptivo.

Pruébalo y verás cómo las conversaciones fluyen mejor y las decisiones llegan más rápido, sin forzar ni presionar.

Y mañana, para cerrar la semana, vamos con algo que todos necesitamos en algún momento: cómo manejar el “no” de un cliente y convertirlo en una oportunidad.

Nos leemos mañana,

Claudia Ruiz