Cómo responder cuando un cliente dice ‘lo veo caro’ sin bajar el precio

¡Hola!

Hay una frase que puede poner nervioso a cualquier negociador:

 “Lo veo muy caro.”

Y es en este momento donde muchos cometen un error fatal: empiezan a justificar el precio o, peor aún, ofrecen un descuento inmediato.

Pero aquí está la verdad: cuando un cliente dice ‘es caro’, en realidad no está hablando del precio.

Lo que realmente está diciendo es:
💬 “No veo suficiente valor para justificar este costo.”

Y eso cambia por completo la conversación.

La clave no es justificar el precio. Es hacer que el cliente lo perciba de otra manera.

¿Cómo hacerlo sin sonar defensivo?

Primero, reformula la objeción para entender qué significa ‘caro’ para el cliente.

Si te dicen:
💬 “Me gusta, pero es caro.”

No respondas con “Es que incluye X, Y, Z…” porque eso suena a que estás a la defensiva.

En su lugar, pregunta:
💬 “Cuando dices ‘caro’, ¿contra qué lo estás comparando?”

Esto hace que el cliente revele lo que realmente está pensando.

Si lo está comparando con una opción más barata, puedes responder:
💬 “Totalmente comprensible. De hecho, hay opciones más económicas, pero ¿has considerado por qué algunas personas prefieren esta solución en lugar de la más barata?”

Ahora, en lugar de justificar, estás guiando la conversación hacia el valor.

Otro truco poderoso…

Si el cliente sigue viendo el precio como un obstáculo, prueba hacer una división del costo.

Por ejemplo, si tu producto cuesta $1,200 al año, en lugar de decir:
💬 “Cuesta $1,200”

Di:
💬 “Son $100 al mes, lo que significa que por solo $3.30 al día, tienes [beneficio clave].”

El cerebro procesa cifras pequeñas mucho mejor que números grandes.

Así que la próxima vez que alguien te diga esto, no caigas en la trampa de justificar. Cambia la conversación.

CUéntame ¿alguna vez lograste vender algo después de que un cliente te dijo ‘es muy caro’? Escríbeme, me gustaría saber cómo lo manejaste.

Y mañana hablaremos de un principio clave en toda negociación: la regla de los tres niveles.

Es un método poco conocido, pero increíblemente efectivo para profundizar sin parecer insistente.

Nos leemos mañana,

Claudia Ruiz