Cómo saber qué está pensando un cliente sin que te lo diga

¡Hola!

Si hay algo que muchos negociadores subestiman, es esto…

Lo que un cliente dice y lo que realmente piensa no siempre es lo mismo.

Seguro te ha pasado.

Te dicen "lo voy a pensar", pero lo que realmente quieren decir es "no estoy seguro de si esto vale la pena."

O te dicen "me gusta, pero el precio es alto", cuando en realidad lo que están dudando es si confían lo suficiente en ti o en la solución.

Las objeciones reales casi nunca son las que el cliente menciona primero.

Y si te quedas solo con lo que dice en voz alta, vas a perder muchas oportunidades de venta.

Entonces, ¿cómo puedes saber lo que realmente está pensando, sin que te lo diga?

Hay tres señales que siempre debes observar.

La primera es el lenguaje corporal.

Si un cliente te dice que le interesa, pero cruza los brazos, mira hacia otro lado o mueve la cabeza en pequeños gestos de negación… hay algo que no le convence.

Tal vez no lo ha procesado del todo, tal vez no ha tomado la decisión.

La segunda señal está en cómo responde a preguntas clave.

Si le preguntas "¿Te ves usando esto en tu empresa?" y su respuesta es un "Sí, supongo que sí", con tono de duda… eso no es un verdadero sí.

Es una cortesía.

Un cliente que realmente quiere comprar responde con seguridad.

Si no lo hace, es porque hay algo que lo detiene.

En ese caso, lo mejor que puedes hacer es preguntarle directamente:
"Siento que hay algo que no termina de convencerte.

¿Qué es lo que te hace dudar?"

La tercera señal es el tiempo que tarda en responder.

Cuando alguien ya tomó una decisión, responde rápido.

Pero si notas que tarda en contestar o que su respuesta se siente vaga, probablemente está buscando una forma educada de decir que aún no está seguro.

Si ves que tarda, puedes adelantarte con algo como:
"Si estuvieras 100% seguro, ¿qué haría falta para que avanzáramos hoy?"

Esto pone sobre la mesa la verdadera barrera.

Saber leer a un cliente va mucho más allá de escuchar lo que dice.

Es notar lo que no dice.

Y cuando aprendes a interpretar esos pequeños detalles, empiezas a manejar las objeciones antes de que se conviertan en un problema real.

Dime, ¿alguna vez notaste que un cliente decía una cosa, pero en realidad estaba pensando otra? Escríbeme, me encantaría saber cómo lo descubriste.

Y mañana, cerramos la semana con un tema poderoso: el principio psicológico que puede hacer que un cliente te diga ‘sí’ casi sin darse cuenta.

Un pequeño detalle que cambia la percepción de cualquier negociación.

Nos leemos mañana,

Claudia Ruiz