Cuando el cliente dice “déjame pensarlo” ...

Hay frases que escuchamos tanto en ventas que dejamos de cuestionarlas.
Una de ellas es: “déjame pensarlo”.

La primera vez que lo escuché en mi carrera, me fui a casa creyendo que el cliente estaba realmente evaluando la propuesta. Hoy sé algo distinto:

la mayoría de las veces ese “déjame pensarlo” no viene de la reflexión… viene de la confusión.

Y aquí es donde muchos negociadores se equivocan.

No es que el cliente esté dudando de ti.
Es que no tiene claro qué debería pensar exactamente.

Porque cuando alguien entiende de verdad el problema que tiene, el valor de lo que ofreces y el impacto de tomar acción, no necesita “irse a pensar”. Necesita decidir.

Pero cuando algo queda suelto… la mente hace lo que sabe hacer: posponer.

Y claro, eso se siente como un “lo pienso”.
Pero en el fondo es un “no estoy entendiendo del todo”.

A veces falta claridad sobre el problema real.
A veces no terminaste de conectar tu solución con su situación.
A veces diste demasiada información… o muy poca.
A veces él mismo no sabe poner en palabras lo que le genera duda.

Y es ahí cuando se activa el piloto automático:

“Déjame pensarlo”.

Una frase suave. Socialmente aceptada.
Y que a ti te deja con la sensación de que “algo falló… pero no sé qué”.

La buena noticia es que este momento tiene solución.
Porque no se trata de presionar.

Se trata de acompañar la confusión con una pregunta que abra claridad.

Una pregunta simple como:

“Claro, tómate tu tiempo. Mientras tanto, ¿Qué parte te gustaría entender mejor para tomar una decisión con seguridad?”

Esa pregunta hace magia.

Porque el cliente, que estaba escondiendo su confusión detrás de un “déjame pensarlo”, por fin tiene un espacio seguro para decir lo que realmente pasa.

Y cuando aparece claridad… aparece avance.

No todos los “lo pienso” significan indecisión.

Muchos significan falta de claridad.
Y la claridad siempre es responsabilidad del negociador.

Nos leemos pronto,

Claudia Ruiz

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