¿Características o solución?

Hace unos días hablé con un negociador frustrado.

Me dijo: “Mi producto es buenísimo… pero los clientes no lo ven.”

Y cuando le pedí que me mostrara cómo lo presentaba, entendí todo.

Me habló de funciones.
De características.
De detalles técnicos.
De especificaciones que, sinceramente, solo él celebraba.

Y claro… ahí estaba el problema.

Muchos vendedores creen que explicar su producto es lo mismo que explicar su valor.
Y no. Son dos cosas completamente distintas.

El cliente no compra características.
Compra la transformación que esas características generan.

Pero cuando tú te quedas en el “qué hace”, el cliente no logra conectar el punto más importante:
“¿Y esto qué cambia en mi realidad?”

Y ahí… se rompe la venta.

Porque cuando él busca una solución, pero tú le das una lista, la conversación pierde profundidad.

Y casi siempre pasa algo silencioso:

El cliente siente que tiene que pensar mucho para entenderte.
Y cuando un cliente tiene que pensar demasiado… se va.

La clave no está en contar características.
La clave está en traducirlas.

De esto → a esto:
característica → valor → impacto

Por ejemplo:

No digas: “Tiene un sistema automatizado”.
Di: “Esto te ahorra horas de trabajo cada semana”.
Y termina con: “Y ese tiempo lo puedes usar para atender más clientes o cerrar más negocios”.

Ahí aparece el impacto.
Ahí aparece la solución.
Ahí el cliente entiende por qué vale la pena avanzar.

No vendas lo que tienes.
Vende lo que pasa cuando el cliente lo usa.

Las características informan.

El valor conecta.

Y el impacto… vende.

Nos leemos pronto,

Claudia Ruiz

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