Cuando el cliente dirige la conversación

Hay conversaciones donde el cliente marca todo.
Los temas.
El ritmo.
Los tiempos.

Pregunta lo que quiere.
Evita lo que incomoda.
Cambia de tema cuando algo se pone serio.

Y el negociador acompaña.

Escucha.
Responde.
Se adapta.

A simple vista parece profesionalismo.
Buena actitud.
Buena disposición.

Pero hay una diferencia importante entre escuchar
y ceder el control de la conversación.

Cuando el cliente dirige todo,
no es porque sea dominante.
Es porque nadie asumió el rol de conducir.

Y sin conducción,
la conversación se vuelve cómoda…
pero poco clara.

Se habla mucho.
Se avanza poco.

La autoridad comercial no se impone.
Se ejerce.

No interrumpiendo.
No discutiendo.
Sino eligiendo qué temas se abren
y cuáles no se esquivan.

Porque cuando tú no marcas el foco,
la conversación se acomoda
a lo que el cliente quiere evitar.

Y eso casi nunca ayuda a decidir.

Cuéntame,
¿en qué momentos sueles dejar que el cliente lleve el volante?

Claudia Ruiz