Cuando el cliente te escucha, pero no te sigue

Hay conversaciones donde el cliente escucha todo.
Asiente.
Hace preguntas.
Incluso dice que le hace sentido.

Y aun así, no avanza.

No discute.
No objeta.
No se va.

Simplemente no decide.

En muchos casos no es falta de interés.
Es falta de dirección.

Porque escuchar no es lo mismo que seguir.

El cliente puede entenderte perfectamente
y aun así no sentir que alguien está conduciendo la conversación.

Cuando eso pasa, la venta se queda en un terreno cómodo.
Se habla.
Se intercambia información.
Pero nadie marca el paso siguiente.

Y sin liderar,
la decisión se posterga sola.

Liderar una conversación no es imponer.
Es ordenar.

Es saber cuándo profundizar
y cuándo cerrar un tema.

Cuando avanzar
y cuándo confirmar.

Si el cliente te escucha, pero no te sigue,
no mires solo su comportamiento.

Revisa tu rol dentro de la conversación.

¿Estás acompañando…
o estás conduciendo?

Nos leemos el lunes,

Claudia Ruiz