Cuando el valor no impacta

Hablar de valor se ha vuelto casi automático.
Todos lo hacemos.
Todos decimos que no vendemos precio, sino valor.

Y aun así, muchas conversaciones no avanzan.

El cliente escucha, asiente, incluso reconoce que la propuesta es buena.
Pero algo no termina de encajar.
La decisión se posterga.

No porque el valor esté mal explicado.
Sino porque no está anclado a lo que realmente le duele al cliente.

Cuando el valor se queda en lo conceptual,
suena bien… pero no pesa.
No se siente urgente.

Decimos “ahorro”, “eficiencia”, “mejores resultados”.
Pero no lo conectamos con el costo real de seguir igual.
Con lo que el cliente está cargando hoy.

Y sin ese anclaje, el valor se vuelve interesante,
pero no decisivo.

El cliente puede estar de acuerdo contigo
y aun así no moverse.

Porque entiende el beneficio,
pero no siente la consecuencia de no actuar.

El valor funciona cuando toca el problema concreto.
Cuando baja del discurso
y se conecta con una situación específica que el cliente reconoce como propia.

Ahí deja de ser una promesa atractiva
y se convierte en una respuesta necesaria.

Muchas ventas no se estancan por precio.
Se estancan porque el valor nunca aterrizó donde debía

La próxima vez cuando vayas a resaltar tu valor, no te quedes en lo que ofreces, conéctalo con lo que el cliente está viviendo hoy:

• Habla de cómo seguir, si le está costando tiempo en decisiones que se alargan, oportunidades que se enfrían o equipos que trabajan sin foco claro.

• Pon sobre la mesa lo que implica no corregir ahora ese proceso que ya genera fricción interna, reprocesos o desgaste con sus propios clientes.

• Nombra, con respeto, el impacto de mantener una situación que ya identificó como problema, pero que ha aprendido a normalizar.

Seguimos en contacto,

Claudia Ruiz