Tu autoridad está en tu silencio

A veces, el miedo a perder una venta nos hace hablar de más.

Sentimos un segundo de silencio en la reunión y nos apresuramos a llenarlo con otra característica, otro beneficio o, peor aún, con una justificación.

He observado que el silencio incomoda al que no está seguro de lo que vende.

Sin embargo, en la negociación de alto nivel, el silencio es una herramienta de autoridad. Es el espacio que le das al cliente para que procese lo que acaba de escuchar.

He reflexionado sobre esto: cuando sobre-explicamos, deterioramos el valor de nuestra propuesta.

Parece que estuviéramos pidiendo permiso para ayudar, en lugar de posicionarnos como la solución que el cliente necesita.

He aprendido que el que mejor pregunta y más escucha es quien realmente lidera la conversación comercial.

Tu autoridad no crece por lo mucho que hablas, sino por la seguridad con la que sostienes tus pausas.

La próxima vez que digas el precio o lances una pregunta importante, quédate en silencio. Cuenta mentalmente hasta cinco si es necesario. Deja que sea el cliente quien retome la palabra; quien rompe el silencio suele ser quien cede terreno en la negociación.

Hasta el viernes ☺️ 

Claudia Ruiz

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