Cuando el cliente toma el control

Hay conversaciones donde el prospecto dirige todo.
Marca el ritmo, define los tiempos, pide, compara, posterga.

Y tú quedas en un lugar incómodo:
responder, justificar, esperar.

Suele explicarse como “es el tipo de cliente”.
Difícil, exigente, indeciso.

Pero muchas veces no es el cliente.
Es la consecuencia directa de cómo empezó la conversación.

Cuando la prospección arranca desde la necesidad, desde el exceso de amabilidad,
desde el “me adapto a lo que quieras”, el rol queda definido muy rápido.

No porque el prospecto sea mala persona.
Sino porque la conversación le enseñó qué lugar ocupabas tú.

Ahí empiezan a aparecer frases conocidas:
“mándame la info”,
“lo vemos después”,
“te aviso”.

La conversación se alarga, pierde peso, y se vuelve poco clara.

El error no está en no saber cerrar, está en haber iniciado sin marco, sin dirección, sin acuerdos mínimos.

Por eso el trabajo más importante no siempre está al final.
Está en cómo entras, en qué preguntas haces, en qué permites desde el primer contacto.

El posicionamiento no se negocia cuando el cliente duda.

Se construye mucho antes de que tenga algo que objetar.

Un abrazo,

Claudia Ruiz

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