El cierre que debilitas tú mismo

Hay ventas que no se pierden por el cliente.
Se diluyen en los últimos minutos de la conversación.

Todo iba bien.
Interés claro.
Buenas preguntas.
Señales suficientes para avanzar.

Y justo ahí, algo cambia.

El tono baja.
La energía se suaviza.
Aparece el “revísalo con calma”,
el “no hay afán”,
el “lo vemos más adelante”.

Durante mucho tiempo pensé que eso era respeto.
Dar espacio.
No presionar.

Con los años entendí otra cosa:
muchas veces no es respeto.
Es inseguridad disfrazada de amabilidad.

No por falta de técnica.
Sino por miedo a sostener el momento.

Porque cerrar no es forzar una decisión.
Es confirmar que ya no quedan dudas importantes.

Cuando no te atreves a verificar eso,
le entregas al cliente una salida cómoda.
No porque la necesite,
sino porque se la ofreciste.

El cliente no siempre se va porque no quiere avanzar.
A veces se va
porque nadie le ayudó a decidir.

Cerrar no es forzar.
Es asumir tu rol en la conversación.

Y sostenerlo,
incluso cuando el impulso es retroceder.

Cuéntame,
¿en qué momento sueles retroceder justo cuando la conversación pide firmeza?

Claudia Ruiz