El error que podría arruinar tu negociación antes de empezar

Hola, ¿cómo estás?

Arrancamos la semana con una pregunta importante: ¿cómo empiezas tus negociaciones?

Porque, aunque no lo parezca, el inicio lo es todo.

Puedes tener la mejor propuesta, conocer tu producto a la perfección y estar preparado para cualquier objeción… pero si inicias mal la conversación, todo se vuelve cuesta arriba.

Lo peor es que este error es tan común que la mayoría ni siquiera se da cuenta de que lo está cometiendo.

Déjame contarte algo que me pasó hace tiempo.

Fui a una reunión con un cliente importante. Ya había investigado todo sobre su negocio, tenía una propuesta sólida y estaba segura de que era exactamente lo que necesitaba.

Pero apenas empezamos la conversación, sentí que algo no iba bien.

Su actitud era fría, distante… como si ya hubiera decidido que no antes de que pudiera decir algo relevante.

Y ahí lo entendí.

Había caído en un error clásico, empezar la negociación hablando de mí y de mi oferta en lugar de hablar del cliente.

Es algo que vemos todo el tiempo, negociadores que abren la conversación con una presentación interminable de su empresa, con estadísticas que son poco atractivas en ese momento o con una avalancha de beneficios de su producto.

La claves es que la negociación no se trata de ti, sino del otro.

Los primeros minutos son cruciales para establecer conexión, generar confianza y demostrar que realmente entiendes a la persona que tienes enfrente.

Esta newsletter estará más larga de lo normal pero no quiero despedirme sin antes regalarte 3 cosas que puedes probar la próxima vez que hagas una negociación para que evites este error que en muchas ocasiones es involuntario.

1️⃣ Empieza preguntando, no presentando. En lugar de soltar todo tu discurso, haz preguntas inteligentes. Algo como: “Cuéntame, ¿qué es lo más importante para ti en este momento?” puede cambiar todo el tono de la conversación.

2️⃣ Haz que el cliente hable primero. Esto no solo te da información valiosa, sino que también hace que se sienta escuchado y en control. Y cuando alguien siente que tiene el control, baja la guardia.

3️⃣ Encuentra algo en común. Antes de ir directo al punto, busca algo que los conecte. Puede ser una experiencia, una situación del mercado o incluso un comentario sobre algo que viste en su empresa. La conexión personal abre más puertas que cualquier argumento de venta.

Pruébalo esta semana y dime qué tal te va.

Escríbeme si alguna vez caíste en este error o si tienes tu propia forma de romper el hielo en una negociación.

Me encantaría leer tu experiencia.

Y mañana vamos con algo especial. Algo diferente, pero mejor te lo cuento mañana.

Un abrazo

Claudia Ruiz

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