El miedo del cliente no es tu enemigo (es tu puerta de entrada)

¡Hola!

Hoy vamos a hablar de algo que nadie quiere enfrentar, pero que está presente en cada negociación: el miedo.

Sí, el miedo.
Ese invitado silencioso que se sienta al lado del cliente cada vez que tiene que tomar una decisión.

Y ojo, no siempre es un miedo dramático. A veces es algo tan sutil como:
“¿Y si no me funciona?”
“¿Y si me estoy apurando?”
“¿Y si hay una opción mejor allá afuera?”

¿Te suena?

El error que muchos cometen es tratar de esquivar ese miedo, como si ignorarlo fuera a hacerlo desaparecer.
Pero cuando el cliente tiene miedo y tú lo evitas… lo dejas solo frente a su duda.

Y ahí es cuando el “déjame pensarlo” aparece.
Y el “te aviso en unos días”.
Y luego… el silencio.

Ahora bien, ¿qué pasa si en lugar de evitar el miedo, lo usas a tu favor?

💡 El miedo no se combate, se canaliza.

Te doy un ejemplo rápido:

Un cliente está a punto de comprar, pero duda.
No lo dice directamente, pero lo sientes. Lo ves en su tono. En sus pausas.

Podrías decirle:
“Mira, sé que tomar decisiones como esta da algo de vértigo… yo también lo he sentido al hacer inversiones importantes.”

Y luego, lo llevas aquí:
“Pero la verdadera pregunta no es si esto da miedo, sino… ¿qué pasaría si no haces nada y todo sigue igual dentro de 6 meses?”

Boom.
Ese es el giro.

Transformas el miedo al cambio en miedo a quedarse igual.

Y ahí es donde el cliente empieza a mirar tu propuesta como una salida… y no como un riesgo.

Porque cuando el cliente siente que tú entiendes su miedo… y no lo juzgas, confía.

Y cuando le ayudas a ver que quedarse donde está también tiene un costo, mueve ficha.

Así que la próxima vez que veas a un cliente paralizado por el miedo, no lo empujes…
Tómalo de la mano y muéstrale qué hay del otro lado.
Porque ahí, justo ahí, puede estar el cierre que estás buscando.

¿Te ha pasado alguna vez que una venta se cayó por no hablar de lo que el cliente temía? Escríbeme, quiero saber cómo lo viviste.

Y mañana vamos con una pregunta clave.
Una sola.
Pero que puede cambiar por completo el resultado de una negociación.
Te la comparto mañana.

Nos leemos pronto,
Claudia Ruiz