El 'no' como filtro de rentabilidad

Existe un temor constante a perder una venta por no aceptar condiciones que dañan la rentabilidad de la compañía.

Ese miedo nos lleva a ceder en precios, plazos o entregables sin recibir nada a cambio, creyendo que así aseguramos al cliente.

Cuando aceptamos términos desfavorables, el comprador percibe que nuestro precio inicial estaba inflado o que nos falta firmeza profesional.

Saber decir "no" en el momento oportuno no aleja las oportunidades; por el contrario, establece un límite claro y protege la postura en la mesa.

La rentabilidad no depende de cerrar todos los negocios que se presentan, sino de elegir con cuáles realmente vale la pena construir una relación.

Defender el margen es un acto de respeto hacia la calidad de la solución y hacia los resultados que sabemos entregar.

Antes de otorgar una concesión frente a la presión de la otra parte, asegúrate de pedir un ajuste equivalente en el alcance o en los tiempos del proyecto.

Un último consejo: hacer seguimiento no es perseguir al cliente, es acompañarlo en su proceso de decisión. La clave está en aportar valor en cada contacto, entender en qué momento se encuentra y darle una razón para avanzar.

Porque cuando el seguimiento deja de ser insistencia y se convierte en acompañamiento, la conversación cambia.

Nos leemos nuevamente el viernes!

Claudia Ruiz