Hablar menos para vender más

Llegar a una reunión y desplegar una presentación de 20 diapositivas llenas de especificaciones técnicas es el camino más rápido para que el cliente desconecte la mirada.

Cuando nos centramos en recitar características, asumimos que la otra persona hará el trabajo mental de traducirlas en un beneficio directo para su operación.

Al cliente no le interesa lo mucho que sabemos sobre nuestra oferta ni las horas que invertimos en diseñarla; le interesa únicamente cómo esa propuesta resuelve la molestia que hoy le quita tiempo o dinero.

Si no mostramos el impacto real desde el primer minuto, el comprador percibirá que todos los proveedores ofrecemos lo mismo y terminará eligiendo por el costo más bajo.

El aprendizaje está en cambiar el orden de la conversación: primero se muestra la situación que se va a solucionar y luego se explica qué parte de nuestra propuesta lo hace posible.

Presentar desde el impacto transforma una reunión fría en un diálogo donde la otra persona entiende de inmediato por qué vale la pena trabajar juntos.

En tus próximas conversaciones comerciales, ¿vas a dedicar el tiempo a describir cómo funciona tu producto o a mostrar cómo le cambia la vida al cliente?

Feliz fin de semana,

Claudia Ruiz