El peligro de la plantilla

Hay una línea muy delgada entre ser un asesor experto y convertirte en un repartidor de cotizaciones.

Te ha pasado, ¿no?.

 Terminas una reunión que sentiste productiva y corres a enviar "la propuesta".

El problema es que, muchas veces, esa propuesta es un formato genérico que solo cambia el nombre del cliente y el precio.

Y aunque parezca eficiente, también puede ser peligroso.

Porque cuando envías una plantilla, le estás diciendo al cliente que su problema es igual al de todos los demás.

Y si el cliente siente que su situación no es única, su única variable para decidir será el precio más bajo.

Una propuesta poderosa no es un inventario de características.

Es el reflejo de haber escuchado con intención.

Debe usar las palabras exactas que el cliente usó para describir su dolor.

Solo así el valor se vuelve indiscutible.

Si el documento que envías hoy podría servir a tres clientes distintos, no estás personalizando; estás enviando más de lo mismo.

Vender desde el valor requiere el coraje de dejar la comodidad del “copiar y pegar”.

Porque una propuesta no debería demostrar cuánto sabes de tu producto.

Debería demostrar cuánto entendiste del cliente.

¿Tu última propuesta describe una solución para ese cliente o solo describe lo que tú haces?

Cuéntame como presentas tus propuestas.

Claudia Ruiz