El peligro de la primera rebaja

Ayer revisaba algunas propuestas comerciales y recordé una escena que veo repetirse casi a diario en los equipos comerciales.

Un cliente potencial mira el proyecto, asiente con la cabeza, dice que le interesa, pero inmediatamente suelta la frase típica: "¿Qué descuento me dejas para que empecemos ya?"

Es un momento de mucha presión. La tentación de ceder es gigante, sobre todo si hay metas que cumplir o si el cliente es importante.

El cerebro nos dice que bajar un poco el número es la vía rápida para cerrar el trato.

Sin embargo, cuando la negociación arranca con una rebaja justificada solo por las ganas de firmar, el mensaje silencioso es complejo.

Le estamos diciendo al cliente que nuestro precio inicial no refleja el valor real de lo que vendes. O peor aún, que no confiamos lo suficiente en el impacto de nuestra solución.

El problema real no es el margen que dejas sobre la mesa en ese correo; el problema es que cambias la conversación.

Dejas de hablar de cómo vas a transformar su negocio o resolver su problema, y pasas a discutir por un porcentaje.

Sostener la posición con educación no es ser rígido, es cuidar la salud de la relación comercial que apenas comienza.

Cuando defiendes tu propuesta basándote en el diagnóstico que hiciste, el cliente entiende que no estás ahí para despachar un producto.

Entiende que estás ahí para entregar un resultado real.

La próxima vez que aparezca la presión del descuento inmediato, vale la pena detenerse un segundo antes de responder.

Si rebajamos la tarifa antes de demostrar el impacto, ¿estamos vendiendo soluciones o simplemente compitiendo por ser los más baratos?

Nos leemos el viernes,

Claudia Ruiz