El "sí" de la persona equivocada

Preparaste la presentación, resolviste todas las dudas y tu contacto te dice entusiasmado: “Me encanta la propuesta, envíamela para empezar”.

Sientes que el negocio está cerrado. Sin embargo, pasan los días y el proceso se congela.

El problema raras veces es la calidad de tu oferta. Ocurre cuando inviertes tiempo negociando únicamente con quien no tiene la firma final.

Presentar todo tu valor a un contacto amable  pero que luego debe pedir autorización a gerencia o compras tiene un gran riesgo. Tu mensaje termina llegando filtrado, distorsionado y reducido a un número en un presupuesto.

Para evitar trabajar a ciegas, identifica la mesa de decisión desde la primera conversación.

Antes de enviar cualquier documento, abre el panorama con preguntas clave:

¿Hay alguien más que lo esté apoyando en este proceso o que le gustaría que lo acompañara en la próxima reunión?

Si identificas a más involucrados, busca siempre un espacio breve de alineación directa con ellos antes de presentar números.

Lograr la aprobación de la persona equivocada solo genera una falsa sensación de avance. Identificar al verdadero decisor es lo que protege tu tiempo y tu rentabilidad.

Un ejercicio para hoy:

Revisa las tres propuestas que tienes pendientes por cerrar y confirma si ya hablaste directamente con quien aprueba la propuesta. Si no es así, solicita esa breve reunión de alineación esta misma semana.

Hasta el viernes!

Claudia Ruiz