El truco sutil para que un cliente se sienta comprometido desde el inicio

¡Hola!

Hay algo que muchos negociadores no notan, pero que puede hacer toda la diferencia entre una venta que se concreta y una que se queda en el aire.

Y es esto…

Cuando un cliente siente que ya ha dado un pequeño paso, es mucho más difícil que retroceda.

Es un principio psicológico simple, pero poderoso.

A los humanos no nos gusta la incongruencia.

Si ya hemos tomado una acción hacia algo, sentimos la necesidad de seguir avanzando.

Y en ventas, esto es oro.

Porque muchas veces la razón por la que un cliente no compra no es falta de interés, sino falta de compromiso.

No se siente lo suficientemente involucrado, y eso le permite dudar, postergar o incluso desaparecer.

Pero si logras que dé un pequeño paso antes del cierre, las probabilidades de que siga hasta el final aumentan enormemente.

¿Cómo puedes hacerlo?

Una forma simple es hacer que el cliente diga “sí” a cosas pequeñas antes de llegar a la gran decisión

Algo tan simple como preguntarle
“¿Crees que esta solución encaja con lo que necesitas?”
Cuando el cliente responde que sí, mentalmente ya ha empezado a comprometerse.

Otra estrategia es darle una pequeña acción antes del cierre.

No tiene que ser un pago o una firma, puede ser algo sencillo como:
“¿Me puedes confirmar qué día te viene mejor para arrancar?”
O incluso:
“Si quieres, hagamos esto: te mando la información con los detalles y en X días lo revisamos juntos.”

Son detalles mínimos, pero cada pequeño paso que el cliente da en la dirección correcta hace que el cierre final sea mucho más fácil.

Porque la verdad es esta…

Un cliente que ya ha invertido tiempo, esfuerzo o incluso una simple respuesta, estará más inclinado a seguir adelante.

Piénsalo.

Seguro te ha pasado alguna vez.

Empiezas a hacer algo sin estar 100% convencido, pero como ya llevas un rato en eso, decides seguir adelante.

Los clientes funcionan igual.

Pruébalo en tu próxima negociación y dime qué tal te funciona.

Escríbeme, me encantaría saber si ya usaste esta estrategia antes sin darte cuenta.

Nos leemos el próximo lunes

Claudia Ruiz