El valor de quedarse callado

Presentas el proyecto, muestras el impacto financiero, dices el precio con total seguridad y, de repente, la sala se queda en completo silencio.

Son apenas cinco segundos, pero en la mente del vendedor se sienten como una eternidad donde la tensión aumenta cada segundo.

En lugar de esperar la respuesta, la ansiedad ataca y el comercial rompe el vacío diciendo: "Pero igual el precio lo podemos revisar".

Es una reacción instintiva que veo constantemente. Nos han enseñado que vender es hablar sin parar, y le tememos al silencio.

Sentimos que si el cliente no responde de inmediato es porque algo anda mal, y nos apresuramos a rellenar el espacio ofreciendo concesiones que nadie ha pedido.

El problema es que, al hacer esto, interrumpes el proceso mental del otro; el silencio no siempre es negativo, la mayoría de las veces significa análisis.

El cliente está procesando la información, calculando su presupuesto o justificando el valor de la inversión que le acabas de proponer.

La regla de oro en la mesa: Quien habla primero después de poner el precio sobre la mesa, usualmente es quien empieza a negociar contra sí mismo.

Aprender a sostener ese espacio después de lanzar una propuesta es una de las habilidades más difíciles, pero más rentables, del mundo comercial.

El silencio demuestra control, respeto por los tiempos del otro y, sobre todo, una profunda confianza en la solución que estás entregando.

En tu próxima reunión, cuando llegue ese momento de vacío tras presentar tu propuesta, haz el esfuerzo consciente de respirar y esperar.

¿Estamos dispuestos a incomodarnos un par de segundos para permitir que el cliente descubra el verdadero valor de lo que ofrecemos?

Nos leemos el miércoles!

Claudia Ruiz