¿Es una objeción o solo una excusa?

¡Hola!

Hay una línea muy delgada que separa una objeción real de una excusa elegante.

Y si no aprendes a distinguir una de la otra, vas a seguir chocando con paredes... o peor, creyendo que el cliente no está interesado cuando en realidad sí lo está.

Mira, no es lo mismo que alguien te diga:
"No tengo presupuesto ahora mismo."
a que te diga:
"Voy a pensarlo."

Ambas parecen un “no”, pero en realidad son cosas muy distintas.

🔹 Una objeción es una barrera real. Algo concreto, que necesita ser resuelto o aclarado.

🔹 Una excusa es una forma diplomática de escaparse de la conversación sin confrontarte.

Y si tú las tratas igual, ahí estás perdiendo ventas.

Te doy un ejemplo:

Un cliente te dice:
"Ahora no es buen momento."

¿Excusa o objeción?
Depende.

Por eso la clave está en hacer la pregunta correcta.

👉🏼 "¿Qué tendría que cambiar para que este fuera el momento ideal para ti?"

Ahí es donde el cliente se quita la máscara.
Si no tiene nada claro y empieza a dar vueltas… excusa.

Pero si te dice: “Estoy esperando que me aprueben un presupuesto interno”, entonces estás frente a una objeción. Y una objeción se puede trabajar.

¿Ves la diferencia?

Las excusas son como humo. No hay nada sólido.
Las objeciones son rocas. Puedes rodearlas, escalarlas o partirlas… pero al menos sabes con qué estás lidiando.

Así que aquí va una mini regla de oro:
Cuando te den una negativa, no respondas: investiga.

No con un interrogatorio…
Pero sí con una buena pregunta que revele si la razón es real o solo es una salida elegante.

Porque cuando aprendes a separar lo que es una barrera de lo que es solo miedo o evasión, empiezas a venderle a la verdad, no a la superficie.

Y créeme, los buenos negociadores no insisten… profundizan.

Dime, ¿te ha pasado que pensaste que era un “no” definitivo y luego descubriste que solo era un “no sé”? Escríbeme, me encantaría leerlo.

Y mañana, te voy a contar algo que casi nadie admite: por qué perder una venta a veces es lo mejor que te puede pasar.

Nos leemos pronto,
Claudia Ruiz

PD: Aprovechando que llegaste a esta línea, me ayudas con un feedback 👇🏻