La objeción habla

La mayoría de las veces, cuando aparece una objeción,
la conversación se tensa.

El negociador se prepara para responder.
Para argumentar, para defender.

Como si la objeción fuera el obstáculo.

Pero muchas objeciones no están ahí para ser rebatidas.
Están ahí para decir algo.

Una objeción suele aparecer cuando algo no quedó claro,
cuando el cliente no logró ordenar internamente la decisión,
o cuando necesita ganar tiempo sin saber cómo pedirlo.

No siempre es desacuerdo.
Muchas veces es confusión, o falta de prioridad, o inseguridad.

Por eso responder bien no siempre resuelve nada.
Porque estás actuando sobre la frase,
no sobre lo que la activó.

Cuando la objeción se entiende como síntoma,
la conversación cambia de lugar.
Dejas de discutir y empiezas a observar.

Qué momento la disparó.
Qué parte del proceso quedó débil.
Qué no se sostuvo antes.

Ahí la objeción deja de ser un freno
y se convierte en información valiosa.

No para convencer.
Para corregir la conversación.

Escuchar la objeción es más útil que combatirla.

… Y cuéntame algo, ¿cuál es la objeción que más te repiten y cómo la enfrentas tú?

Claudia Ruiz