La objeción superficial vs. la real

Hay objeciones que suenan perfectas, algunas veces demasiado perfectas.

“Lo voy a pensar.”

“Déjame revisarlo con el equipo.”

“Después te confirmo.”

Y tú respondes… pero nada avanza.

Hace poco alguien me dijo:
“Ya le contesté todas sus dudas… ¿por qué no decide?”

Respuesta: Porque esas no eran sus dudas.

La objeción real nunca viene envuelta tan bonita.
La real es la que incomoda.
La que cuesta decir.
La que el cliente evita.

Por eso, antes de responder, hay que profundizar:

“Cuando dices eso, ¿a qué te refieres exactamente?”

“¿Qué necesitarías sentir para avanzar con tranquilidad?”

Ahí aparece la verdad.

Y cuando aparece, la venta se mueve.

Nos leemos el lunes,

 
Claudia Ruiz

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