La pregunta que un cliente no espera pero que puede cerrarte una venta

¡Hola!

A veces, la diferencia entre cerrar una venta o perderla no está en el producto, ni en el precio, ni en tu presentación.

Está en lo que preguntas.

Porque muchos negociadores creen que su trabajo es hablar, explicar y convencer.

Pero los mejores saben que su trabajo es escuchar.

Y para escuchar lo que realmente importa, hay que hacer las preguntas correctas.

Te cuento algo rápido.

Hace un tiempo, en medio de una negociación complicada, me di cuenta de que había explicado todo, respondido objeciones, dado detalles… y nada.

El cliente seguía indeciso.

Hasta que, sin pensarlo mucho, le pregunté….

“¿Qué sería lo peor que podría pasar si tomas esta decisión?”

Hubo un silencio.

Y entonces empezó a hablar de sus miedos, de sus dudas reales, de lo que nadie había dicho pero que estaba frenando todo.

Esa pregunta cambió todo.

Porque cuando un cliente verbaliza sus preocupaciones, tú puedes abordarlas.

Pero si nunca las dice, nunca las sabrás.

Aquí te dejo tres preguntas que un cliente no espera, pero que pueden acercarte al “sí”:

• “¿Qué es lo que te preocupa de esta decisión?”

• “¿Qué tendría que pasar para que esto fuera un ‘sí’ para ti?”

• “Si no tomas esta decisión, ¿cuál sería el costo para ti a largo plazo?”

A veces, lo que separa un “lo pienso” de un “hagámoslo” es solo una buena pregunta en el momento correcto.

¿Tienes alguna pregunta clave que te haya ayudado a cerrar ventas? Escríbeme, me encantaría saberla.

Y mañana, cerramos la semana con algo que todos hemos vivido

Pero mejor te lo cuento mañana

Un abrazo

Claudia Ruiz

PD: Hoy no hay posdata, o bueno si, solo quiero agradecerte por llegar hasta esta línea y leerme todos los días.