La regla de los tres niveles en una negociación (y por qué hace que cierres más ventas)

¡Hola!

La mayoría de los negociadores comete un error sin darse cuenta.

Cuando le preguntan a un cliente algo como:
“¿Qué es lo que más valoras en una solución como esta?”

Y el cliente responde con algo genérico como:
“Que sea confiable y tenga buen soporte.”

Ahí es donde muchos se quedan… y pierden una oportunidad de oro.

Porque la verdad es que los clientes rara vez dicen lo que realmente piensan en su primera respuesta.

Y aquí es donde entra la regla de los tres niveles.

Un método que usan los mejores negociadores para profundizar sin parecer insistentes.

¿Cómo funciona?

Cada vez que un cliente da una respuesta superficial, en lugar de aceptarla y seguir adelante, haces tres preguntas estratégicas para llegar al fondo de lo que realmente le importa.

Por ejemplo:

1️⃣ Primer nivel (respuesta superficial):
💬 Cliente: “Quiero algo confiable y con buen soporte.”

Si te quedas ahí, nunca sabrás qué significa “confiable” para él.

2️⃣ Segundo nivel (pregunta de exploración):
💬 Tú: “Cuando dices confiable, ¿qué es lo que más te preocupa que pueda fallar?”

Aquí obligas al cliente a pensar más en detalle.

3️⃣ Tercer nivel (pregunta de profundidad):
💬 Tú: “¿Te ha pasado antes que una solución no fuera confiable? ¿Qué problema te generó?”

Ahora el cliente ya no está hablando de algo abstracto. Está reviviendo una experiencia real.

Y cuando un cliente recuerda un problema que tuvo en el pasado, su necesidad de resolverlo en el presente se vuelve más fuerte.

Este método funciona porque hace que el cliente verbalice su dolor.

Y cuando una persona expresa un problema en voz alta, está mucho más dispuesta a buscar una solución.

¿Por qué esto es tan poderoso?

Porque la mayoría de los negociadores acepta las respuestas genéricas y sigue adelante.

Pero los que cierran más ventas son los que hacen que el cliente llegue por sí mismo a la verdadera razón por la que necesita comprar.

Así que aquí tienes un reto:

En tu próxima conversación con un cliente, cuando te dé una respuesta superficial, no la aceptes de inmediato.

Usa la regla de los tres niveles y observa cómo la conversación se vuelve mucho más profunda… y cómo el cliente empieza a convencerse solo.

… y dime, ¿alguna vez usaste esta técnica sin darte cuenta? Escríbeme, me gustaría saber cómo te funcionó.

Y mañana, mañana no hay newsletter, es fin de semana y hay que descansar un poco

Pero el unes empezamos la semana con una estrategia clave: cómo hacer que un cliente sienta que decirte que sí es la opción más lógica.

Nos leemos el lunes

Claudia Ruiz