La técnica del intercambio: cómo destrabar negociaciones y cerrar acuerdos

¡Hola!

A lo largo de la semana hemos hablado de cómo evitar que un cliente se enfríe, cómo no confiarse demasiado cuando parece que la venta está hecha y cómo vender sin que el cliente sienta que le estás vendiendo.

Pero, ¿qué pasa cuando, a pesar de todo, la negociación se estanca?

El cliente está interesado, pero no termina de dar el sí definitivo.

No es un rechazo directo, pero tampoco avanza.

Aquí es donde entra en juego una de las estrategias más efectivas en negociación, el intercambio.

Porque muchas veces, cuando el cliente se queda bloqueado, no es porque no quiera comprar, sino porque necesita sentir que está ganando algo más en la negociación.

¿Cómo funciona la técnica del intercambio?

Es simple

Si el cliente se queda estancado en un punto, en lugar de ceder sin más, intercambia algo a cambio.

Aquí tienes tres formas de aplicarlo:

• Si el problema es el precio…
  En lugar de bajar el precio de inmediato, ofrece algo adicional a cambio de mantener el valor:
  💬 “Entiendo que estás buscando algo más ajustado, por eso, si cerramos hoy, te incluyo [bono adicional] sin costo extra.”
  
  
  Así el cliente siente que gana algo sin que tú tengas que reducir tu margen.

• Si el cliente duda por el tiempo de entrega…
  💬 “Podemos acelerar la entrega, pero para hacerlo necesito que cerremos el acuerdo antes del viernes.”
  
  Esto genera urgencia y motiva al cliente a tomar acción.

• Si la objeción es sobre un servicio adicional…
  💬 “Podemos incluir ese extra, pero para hacerlo necesitaría que firmemos un contrato por 6 meses en lugar de 3.”
  

  De esta forma, en lugar de simplemente conceder lo que el cliente pide, obtienes algo a cambio que haga que el negocio siga siendo beneficioso para ti.

El problema de muchos negociadores es que cuando un cliente duda, ceden demasiado rápido sin pedir nada a cambio.

Pero cuando intercambias, logras dos cosas:
✅ El cliente siente que está obteniendo un beneficio extra.
✅ Tú proteges tu margen y mantienes el control de la negociación.

Pruébalo en tu próxima negociación y dime cómo te va.

Escríbeme, porque me encantaría saber si ya usaste esta estrategia antes o si crees que te puede ayudar en futuras negociaciones.

Y la próxima semana, prepárate porque vamos con un tema que puede cambiar la forma en la que ves las objeciones de los clientes.

Te adelanto una pista, lo que un cliente dice y lo que realmente piensa no siempre es lo mismo.

Nos leemos pronto,

Claudia Ruiz

PD: Antes de que desconectes, me ayudas porfa con tu feedback aquí abajo?