No sedas en el precio

Apenas el cliente arruga un poco la frente al ver la inversión, muchos vendedores ya tienen el "pero te puedo hacer un descuento" en la punta de la lengua. Es un acto de defensa ante el miedo al rechazo.

Lo que no ven es que, al bajar el precio sin que se lo pidan (o incluso apenas lo piden), están admitiendo que su trabajo no vale lo que decía el papel inicial. Estás destruyendo tu credibilidad en segundos.

Si el prospecto siente que el número es alto, el problema casi nunca es el dinero; es que todavía no ha percibido que la solución vale ese esfuerzo. El valor percibido aún está por debajo del precio.

Tu labor no es acomodarte al bolsillo del cliente, sino elevar el peso de tu solución hasta que el precio se vea pequeño en comparación con el beneficio que van a recibir.

Vender desde el valor requiere la valentía de sostener tu tarifa. El respeto que ganas al defender tu trabajo atrae a mejores clientes que aquellos que solo buscan el postor más barato.

Si hoy decidieras que tus precios son inamovibles, ¿Qué tendrías que cambiar en tu forma de explicar lo que haces?

Nos leemos el miércoles

Claudia Ruiz