La verdad detrás de las objeciones de tus clientes

Hola, ¿cómo estás?

Ayer hablábamos de los primeros 15 segundos de una interacción, esos momentos en los que el cliente ya decide, casi sin darse cuenta, si confía en ti o no.

Pero déjame contarte algo: incluso después de superar esa primera barrera, hay algo que muchos temen en cualquier negociación.

Las objeciones.

Esas frases que un cliente lanza como:

“Está muy caro.”

“Déjamelo pensar.”

“No estoy seguro de que sea el momento.”

Y, claro, al escuchar eso, lo primero que piensas es: “Ya lo perdí.”

Pero aquí va algo que pocos te dicen, las objeciones no siempre son el verdadero problema.

Te explico de una manera muy sencilla.

Una vez estaba en una reunión con un cliente que me dijo que mi propuesta era “demasiado cara”.

Al principio, me quedé pensando si tal vez debería ofrecerle un descuento o buscar cómo justificar el precio.

Pero algo me detuvo.

En lugar de lanzarme con argumentos, simplemente le pregunté: “¿Qué te preocupa exactamente del precio?”

¿Y sabes qué pasó?

Descubrí que no era el costo lo que le preocupaba, sino el riesgo de que el producto no funcionara como esperaba. Su miedo no era el dinero, era la incertidumbre.

Ese día entendí que las objeciones son como una capa superficial.

Lo que el cliente dice no siempre es lo que realmente piensa. Y, a menudo, lo que parece un “no” es solo una invitación para que le des más seguridad.

Así que aquí te dejo un consejo: escucha más allá de las palabras.

Cuando un cliente te lance una objeción, en lugar de reaccionar de inmediato, detente un momento y haz preguntas. Algo tan simple como:

“¿Qué parte te hace dudar?”

“¿Qué te preocupa exactamente?”

“¿Qué necesitarías para sentirte más seguro con esta decisión?”

Muchas veces, solo con escuchar y darles espacio para expresar sus miedos, puedes convertir una objeción en una oportunidad.

¿Sabes qué es lo mejor de esto?

Que no tienes que tener una respuesta perfecta para cada objeción.

Lo importante es que el cliente sienta que lo estás entendiendo. Porque cuando se sienten escuchados, confían más en ti.

Ahora cuéntame.

¿Te ha pasado alguna vez que una objeción te tomó por sorpresa? ¿O que al profundizar descubriste que no era lo que parecía?

Me encantaría saber cómo lo manejaste. Escríbeme.

Y mañana, seguimos con algo igual de interesante…

Un aliado que a veces no aprovechas

Mejor te lo cuento mañana

Un abrazo

Claudia Ruiz

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