Las preguntas que venden por ti

Cuando un vendedor afirma algo, el cliente suele dudar. Cuando el cliente es quien lo dice con sus propias palabras, lo acepta como una verdad absoluta.

Muchos profesionales comerciales pasan la mayor parte de la reunión afirmando lo bueno que es su servicio: "Nuestra metodología es rápida", "Con nosotros vas a ahorrar tiempo", "Esto va a mejorar la productividad de tu equipo".

El problema es que cuando tú lanzas las afirmaciones, la contraparte activa sus defensas naturales frente a la venta.

El negociador estratégico invierte el proceso: hace preguntas estructuradas para que sea el propio prospecto quien verbalice el problema y la necesidad de resolverlo.

Pasa de afirmar a preguntar:

• En lugar de decir: "Tu equipo está perdiendo mucho tiempo en tareas manuales."

• Pregunta: "¿Cuántas horas a la semana calcula el equipo que dedica a armar esos reportes manualmente y qué dejan de hacer por estar en eso?"

Cuando la persona responde y calcula el impacto en voz alta, es ella misma quien concluye que la situación actual es insostenible.

Los mejores cierres no ocurren cuando haces una gran presentación, sino cuando haces las preguntas correctas para que el cliente se venda a sí mismo.

Hasta el viernes,

Claudia Ruiz

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