Lo que callas te costará

Muchos negocios se caen al final porque nos dio miedo hablar de dinero o de decisiones al principio. Evitar lo "difícil" solo lo hace más grande después.

La fase de calificación no es para juzgar al cliente, sino para validar si realmente podemos ayudarlo y si él está listo para ser ayudado.

Preguntar por el presupuesto o por quién más participa en la mesa no es ser invasivo, es ser profesional. Te ahorra tiempo a ti y se lo ahorra a ellos.

Tipos de preguntas para validar:

• "Para que este proyecto avance, ¿quién más debería dar su visto bueno además de usted?".

• "En términos de recursos, ¿tienen un rango ya destinado para solucionar esto?".

• "¿Qué ha pasado antes cuando han intentado resolver este problema?".

Una objeción que aparece al final casi siempre es una pregunta que no te atreviste a hacer al inicio.

¡Buen descanso!

Claudia Ruiz