Lo que nunca deberías decir cuando un cliente pide un descuento

¡Hola!

Hablar de precios en una negociación siempre es un campo minado.

Y si hay algo que tarde o temprano siempre aparece es

“¿Hay algún descuento?”

Lo sé. Es incómodo.

Porque tu cabeza empieza a preguntarse ¿Le bajo el precio? ¿Y si lo pierdo por decir que no? ¿Y si digo que sí y pierdo margen?

Pero lo que muchos negociadores no se dan cuenta es que, muchas veces, el mayor error no es decir “sí” o “no” al descuento.

Es cómo lo dices.

Hay una frase que he escuchado mil veces y que, aunque parece inofensiva, puede destrozar tu posición en segundos:

“Podría darte un descuento si…”

Error.

Porque en cuanto dices “descuento”, el cliente ya no escucha nada más.

Su mente se queda ahí “¡Hay descuento! ¡Tengo que pedirlo!”

Entonces,

¿Qué hacer cuando te piden un descuento?

Aquí te dejo tres claves para manejarlo sin perder autoridad ni margen

No respondas de inmediato.
Cuando un cliente pide un descuento, muchos entran en pánico y responden al instante. Pero lo mejor que puedes hacer es pausar
“Entiendo que buscas optimizar costos. Cuéntame, ¿qué parte de la propuesta te preocupa más?”
A veces, la objeción no es el precio, sino la percepción de valor. Averígualo primero.

Cambia el enfoque de precio a valor.
En lugar de justificar tu precio, refuerza el valor de lo que ofreces:
“Lo que propongo es X porque incluye [beneficio específico].
Más que un costo, es una inversión que te ahorrará [tiempo, dinero, problemas].”

Ofrece alternativas, no descuentos.
Si el cliente insiste, no cedas el precio, ajusta el alcance:
“Podemos trabajar con un presupuesto más ajustado si reducimos [elemento opcional], manteniendo lo esencial.”
Así el cliente entiende que el valor tiene un precio y no ve el descuento como algo fácil de conseguir.

Es decir, no bajar el precio por bajarlo sino condicionar la propuesta manteniendo lo esencial y clave para el cliente.

Negociar precios no significa ceder. Significa saber manejar la conversación para proteger tu valor y evitar perder una oportunidad.

Cuéntame, ¿alguna vez cediste a un descuento y luego te arrepentiste?

O mejor aún, ¿tienes una forma efectiva de decir “no” sin perder al cliente?

Escríbeme, leo todos los correos y también los respondo

Mañana, vamos con un tema clave

Algo que me gusta mucho y es sobre la pregunta que un cliente no espera, pero que puede cerrarte una venta.

Porque, a veces, no es lo que dices, sino lo que preguntas, lo que marca la diferencia.

Nos leemos mañana,

Claudia Ruiz

PD: Gracias por llegar a esta líneas, podrías porfa ayudarme con tu feedback 👇🏻