Los primeros 5 minutos de una cita

Hablemos de una escena común: un ejecutivo comercial entra a la oficina de un Gerente de Capital Humano o de Operaciones.

Abre su presentación y dedica los primeros 15 minutos a proyectar diapositivas sobre la misión, visión, presencia internacional y los años de experiencia de su empresa.

¿El resultado? El cliente desconecta mentalmente y empieza a revisar su teléfono. La reunión está muerta antes de empezar.

Los tomadores de decisiones no tienen tiempo para escuchar monólogos egocéntricos.

La anatomía de una reunión de alto impacto debe invertirse por completo si quieres liderar el proceso:

1. Establecer el marco y propósito (Minuto 1 a 3): Valida el tiempo disponible del cliente y define un objetivo claro para el encuentro. Esto demuestra respeto profesional y control.

2. Diagnóstico del entorno (Minuto 3 a 10): En lugar de hablar de ti, haz preguntas técnicas sobre sus desafíos actuales en competitividad, rotación o rentabilidad. El cliente debe hablar el 70% del tiempo.

3. Alineación de soluciones: Solo cuando entiendes su dolor exacto, presentas tu propuesta como el vehículo específico para solucionarlo.

Dejar de improvisar en las citas es lo que separa a un tomador de pedidos de un consultor estratégico. El método siempre vence al carisma.

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Claudia Ruiz