No tenemos presupuesto

En el mercado corporativo actual, la frase "Nos encanta la propuesta, pero no tenemos presupuesto para este trimestre" es la respuesta estándar para congelar procesos de venta.

La mayoría de los equipos comerciales cometen el error de aceptar esta respuesta con resignación o, peor aún, proponer un descuento inmediato que destruye el margen de ganancia de la empresa.

Analicemos la realidad: en las empresas medianas y grandes, el presupuesto casi siempre existe si la solución es prioritaria. 

Cuando un cliente te dice que no hay presupuesto, lo que realmente te está diciendo es: "El problema que me resuelves no es tan urgente como los otros que tengo sobre mi escritorio".

Para desarmar esta barrera con tu equipo debe aprender a indagar la raíz con preguntas estratégicas:

• ¿Es un problema de flujo de caja temporal o es que la solución no se alinea con las prioridades del comité directivo?

• Si demostramos un retorno de inversión en los primeros 90 días, ¿el factor presupuesto sigue siendo el único impedimento?

Cuando reenfocas la conversación hacia el impacto económico y el costo de no resolver el problema, la discusión deja de ser sobre el precio y pasa a ser sobre la solución.

Buen fin de semana.

Claudia Ruiz