No vendas el puente, vende la otra orilla

A veces nos enamoramos tanto de nuestro producto, método o servicio que dedicamos el 80% de la reunión a explicar cómo funciona.

Explicamos la metodología, la cantidad de sesiones, las características técnicas, los módulos, el paso a paso...

Para nosotros es fascinante. Para el cliente, es cansado.

Imagínate que quieres cruzar un río caudaloso. Lo que realmente te importa es llegar a la otra orilla de forma segura, rápida y sin mojarte.

No quieres una conferencia de dos horas sobre el tipo de ingeniería con el que se construyó el puente.

El puente es tu producto. La otra orilla es la transformación de tu cliente.

Cuando te quedas vendiendo las características (el puente), obligas al cliente a hacer el trabajo mental de calcular si la inversión vale la pena.

Y cuando la mente tiene que esforzarse demasiado para entender el beneficio... prefiere no decidir.

Prueba hacer esta traducción en tu próxima propuesta:

• Característica: "Nuestra plataforma tiene reportes automatizados en tiempo real."

• Impacto/Otra Orilla: "Vas a recuperar 5 horas a la semana de trabajo administrativo que hoy pierdes armando tablas, para que puedas dedicar ese tiempo a cerrar más negocios."

El cliente no compra características; compra la realidad que esas características generan en su negocio o en su vida.

Revisa tu presentación comercial de esta semana:

¿Estás hablando del puente o de la orilla?

El cambio de enfoque es el que aumenta la percepción de valor.

Buen inicio de semana!

Claudia Ruiz