Puedes ganar la discusión y perder la venta

Hay negociadores que entran a las reuniones comerciales como si fuera un debate académico o una pelea de boxeo.

Cuando el prospecto suelta una objeción o un comentario equivocado, el vendedor salta de inmediato con sus argumentos a corregirlo, demostrarle que está en un error y "ganar" el punto.

Puede que tus argumentos sean impecables, que tengas los datos correctos y que técnicamente hayas ganado la discusión.

Pero si en el proceso hiciste sentir al cliente acorralado, ignorado o inferior... la venta desaparece.

Nadie le compra a alguien que lo hizo sentir mal o equivocado.

Vender no se trata de tener la razón; se trata de construir un acuerdo compartido.

La próxima vez que escuches un argumento con el que no estás de acuerdo, no salgas a debatir. Haz una pausa y valida la perspectiva del otro:

“Entiendo perfectamente por qué lo ves de esa manera con la experiencia que han tenido. Si me lo permites, ¿podemos revisar otra perspectiva que le funcionó a una empresa en tu misma situación?”

No aplastas su opinión; la acompañas hacia un nuevo enfoque.

Deja la necesidad de ganar debates en la puerta de la reunión.

Los mejores vendedores no coleccionan discusiones ganadas; coleccionan acuerdos de largo plazo.

Hasta el viernes!

Claudia Ruiz